Tahukah Anda, 8 dari 10 orang membeli sesuatu bukan karena kualitas atau harga barang yang ditawarkan, tapi karena mereka suka terhadap sikap penjualnya?

Yup, kami punya datanya. Data itu kami temukan saat menyusun modul pelatihan wirausaha untuk nasabah kami—seperti juga untuk Anda.

Sebagai gambaran, coba bandingkan dengan pertimbangan Anda saat memilih suplier atau distributor bahan baku usaha. Anda lebih suka bekerjasama dengan mereka yang melayani dengan baik, mendengar kebutuhan Anda, atau yang bagaimana?

 

4 HAL YANG BISA ANDA LAKUKAN UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN

Sikap Anda sebagai penjual merupakan langkah awal dalam memutar siklus penjualan Anda. Coba lihat siklus di bawah ini.



Ada 4 poin penting dalam proses penjualan, yaitu:

1. Membangun kepercayaan
2. Memberikan penawaran
3. Menangani penolakan
4. Menutup penjualan

 
Kita akan membahasnya satu per satu, termasuk tentang bagaimana cara memaksimalkannya agar transaksi di toko Anda meningkat.
 
1. BANGUN KEPERCAYAAN CALON PEMBELI
Sebagian orang membeli sesuatu karena mereka suka terhadap sikap penjualnya.

Bahkan, ketika seorang pembeli puas dengan pelayanan Anda, mereka akan bercerita kepada 5 teman mereka. Hal itu tentunya akan memperluas pasar dan menambah jumlah calon pembeli.

 

“Tapi hati-hati, karena satu orang yang tidak puas, akan bercerita kepada 9 orang temannya, tentang betapa kecewanya mereka terhadap toko Anda.”

Lalu, apa yang bisa Anda lakukan? Bagaimana cara membangun kepercayaan calon pembeli?

a. PERHATIKAN PINTU INFORMASI CALON PEMBELI
Ada 3 cara otak manusia menerima informasi:

• Melihat artinya calon pembeli perlu melihat barang atau melihat gambar terkait,
• Mendengar artinya calon pembeli perlu mendengar kehebatan barang yang Anda tawarkan,
• Merasa artinya perlu menyentuh atau mencoba barang yang Anda tawarkan.

Nah, coba berikan penawaran dengan menggabungkan ketiga pendekatan di atas.

b.    PERHATIKAN BAHASA DAN LOGAT CALON PEMBELI
Orang cenderung senang dengan orang lain yang mirip atau serupa dengan dirinya. Maka itu, coba gunakan bahasa atau logat yang sama dengan calon pembeli, dengan syarat, Anda memang menguasainya.

c.    PERHATIKAN GERAK TUBUH CALON PEMBELI
Coba ikuti gerak tubuh calon pembeli, tapi tanpa terlihat kita sedang mengikuti gerakannya. Ingat, secara sadar maupun tanpa sadar, setiap orang cenderung menyukai orang lain yang serupa dengan dirinya.

 

d.    PERHATIKAN EKSPRESI WAJAH CALON PEMBELI
Biasakan selalu tersenyum, tapi jangan sampai senyum Anda terkesan sinis atau menyindir. Selalu ingat untuk menatap mata calon pembeli, tapi jangan terlalu lama dan bukan dengan tatap mata menyelidik.
 
2.    BERIKAN PENAWARAN YANG SULIT DITOLAK
Setelah calon pembeli merasa nyaman dengan Anda, langkah selanjutnya adalah memberikan penawaran. Tapi bagaimana cara memberikan penawaran yang sulit ditolak?

a.    PAHAMI DULU BARANG YANG ANDA JUAL
Penting bagi Anda untuk mengetahui beberapa hal berikut:

• Jenis barang
• Merek barang
• Ukuran atau porsi barang
• Kegunaan setiap jenis atau setiap merek
• Harga barang

b.    GALI KEBUTUHAN CALON PELANGGAN
Cari tahu kebutuhan pelanggan. Caranya?

 

“Galilah kebutuhan calon pembeli dengan bertanya, bukan dengan banyak bicara.”

Berikut ini beberapa hal dasar yang bisa Anda tanyakan:

• Cari barang apa?
• Untuk keperluan apa?
• Jenis barang atau merek yang mana?
• Jumlahnya berapa?
• Mau yang kisaran harga berapa?

Jangan terpaku dengan contoh di atas. Karena saat di dunia nyata pertanyaannya bisa dikembangkan sesuai dengan kondisi dan jenis usaha Anda.



Dari sana Anda bisa menyimpulkan, kebutuhan calon pembeli Anda adalah susu untuk anak agar gemuk. Referensi dia adalah susu cair merek A berukuran 200 gram dengan kisaran harga Rp5.000.

c.    TAWARKAN SOLUSI TERHADAP MASALAH CALON PELANGGAN
Berikan solusi, sesuai dengan kondisi usaha Anda. Misalnya:

• Solusi barang atau merek: Tawarkan jenis barang atau merek tertentu, dan bandingkan antara dua jenis barang atau merek.
• Solusi keuangan: Tawarkan harga diskon atau cicilan.

d.    JELASKAN MANFAAT BARANG YANG ANDA JUAL
Jelaskan manfaat dari solusi tersebut. Sebagai referensi, Anda bisa fokus menjelaskan hal ini:

• Apa hubungan solusi tersebut dengan kebutuhan calon pembeli
• Apa keuntungan yang bisa didapat oleh calon pembeli
• Apa keunggulan barang atau merek yang Anda tawarkan

Kurang jelas? Oke, berikut ini contohnya:

Kebutuhan calon pembeli Anda: susu cair untuk anak agar gemuk, merek A berukuran 200 gram seharga Rp5.000.


 

“Tapi, jika satu rangkaian kalimat penawaran sudah Anda coba 10 kali kepada 10 calon pembeli yang berbeda, namun masih belum terjadi penjualan, maka sebaiknya Anda mengganti kalimat penawaran tersebut.”

3.    COBA TANGANI PENOLAKAN
Pada kenyataannya, tidak semua penawaran bisa diterima dengan baik. Tak jarang penawaran itu berakhir dengan penolakan. Jika itu yang terjadi, coba lakukan ini.

a.    JANGAN MEMBANTAH
Apapun keberatan dari calon pembeli, sebaiknya jangan pernah membantah.

Ada sebuah teknik yang dapat Anda coba. Nama dari teknik ini adalah “Iya, tapi....”

 

“Penting bagi Anda untuk setuju terlebih dahulu dengan calon pembeli, lalu baru Anda dapat menjelaskan mengapa produk Anda tetap unggul.”

Contohnya, jika calon pembeli keberatan karena produk kita lebih mahal, Anda dapat menjawab, “Saya setuju jika produk ini tidak murah. Tapi dengan kualitas dan jaminan yang diberikan, produk ini relatif lebih murah dibandingkan dengan produk pesaing.”

b.    SENYUM YANG TULUS
Apapun keberatan dari calon pembeli, meskipun terkadang tidak masuk akal atau bahkan menyinggung perasaan, tugas utama Anda adalah tetap tersenyum.

Tetap pertahankan aura profesional dan tunjukan kepribadian terbaik Anda. Sekali lagi, bukan senyum sinis atau senyum menyindir, tetapi senyum tulus.

 

c.    TEMUKAN ALASAN PENOLAKAN
Terkadang calon pembeli tidak menyampaikan alasan sesungguhnya mengapa ia tidak membeli. Pastikan Anda mendapatkan alasan yang sesungguhnya.

Anda dapat memastikannya dengan bertanya “Adakah alasan lainnya?” atau “Selain itu, apalagi?” Jawaban terakhir biasanya adalah alasan yang sesungguhnya.

Setelah tahu alasannya, jangan lupa berikan penjelasan sebaik-baiknya.

d.    BERIKAN KETERANGAN TAMBAHAN
Sebagian calon pembeli memiliki kenangan buruk tentang transaksi jual-beli. Mungkin pelanggan Anda pernah membeli sesuatu yang...

• Harganya terlalu mahal
• Pelayanannya tidak memuaskan
• Kualitas yang tidak sesuai dengan harapan

Padahal, setiap orang tentunya ingin uang yang mereka habiskan bermanfaat.

Maka itu, Anda harus memberikan keterangan tambahan kepada calon pembeli, dan meyakinkan mereka untuk membeli produk Anda, misalnya:

“Harga yang kami tawarkan sudah paling baik. Coba Bapak periksa ke toko-toko lain, setelah itu boleh kembali lagi ke toko kami kalau masih tertarik”

e.    MINTA TESTIMONI PUJIAN TERTULIS
Mintalah pujian dari pembeli yang puas, jika memungkinkan dalam bentuk tertulis agar dapat menjadi bukti. Contohnya:

“Pak Joko tetangga kita, tadinya juga ragu dengan harga daging yang saya jual. Tetapi setelah dia membeli, ternyata dia puas.”  Atau,

“Ini ada surat pujian dari Pak Lurah yang ditandatangani langsung oleh beliau setelah makan di warung kami.”

4.    SEGERA TUTUP PENJUALAN
Pada akhirnya, segera menutupnya menjadi sebuah penjualan. Bagaimana cara menutup penawaran menjadi penjualan? Coba lakukan ini.

a.    “YA” KECIL

“Sebelum menutup penjualan, sering-seringlah melempar pertanyaan yang jawabannya adalah kata “Ya.””

Misalnya, jika calon pembeli sudah mulai tertarik, tanyakan “Menarik bukan produk ini?” Atau apabila calon pembeli merasa harganya murah, tanyakan, “Murah bukan harga yang kami berikan?”

Setelah mendapatkan beberapa kali jawaban “Ya” kecil, jangan lupa ajukan pertanyaan penutup, misalnya “Jadi, yang besar atau yang kecil Pak?”

b.    SENTUH MOTIVASINYA
Setiap orang punya alasan tersendiri untuk membeli. Pastikan Anda mengetahui alasan yang memotivasi calon pembeli untuk membeli barang yang Anda tawarakan.

Kalau Anda sudah mengetahui motivasi calon pembeli, Anda bisa mulai mengucapkan kata-kata yang persuasif.

Contohnya, ketika seorang pengusaha katering ingin membeli daging yang Anda jual, Anda dapat berkata: “Daging yang kita jual enak, Bu. Dijamin katering ibu nanti makin laris.”

Atau ketika seseorang ingin membeli smartphone yang Anda jual karena smartphone-nya yang lama cepat rusak, Anda dapat berkata, “Smartphone yang saya jual bisa tahan sampai 10 tahun, Pak. Tahan lama dan tahan banting juga.”

c.    TAWARKAN PILIHAN
Setelah penolakan calon pembeli teratasi, segera tawarkan pilihan misalnya,

• Tunai atau dicicil, Bu?
• Mau beli satu atau dua, Pak?
• Diantar sekarang atau besok?
• Yang besar atau yang kecil?

d.    KEHENINGAN
Sesudah menawarkan pilihan seperti yang disebutkan di atas, biarkan suasana tetap hening. Jangan bicara sedikitpun hingga calon pembeli yang mulai bicara. Dengan keheningan kita menciptakan situasi agar calon pembeli merasa tidak enak kalau tidak membeli.

 

 

KESIMPULAN

Pemasaran merupakan bagian penting dalam proses penjualan. Dengan strategi pemasaran yang tepat, Anda bisa mengubah calon pembeli menjadi pembeli.

Mulailah membangun kepercayaan dengan menyesuaikan diri Anda kepada si calon pembeli. Gunakan pendekatan yang mereka mengerti.

Kemudian, berikan penawaran, berdasarkan kebutuhan mereka. Jika terjadi penolakan, jangan membantah, tapi coba cari tahu alasannya.

Terakhir, segera tutup dengan pertanyaan yang mengesankan mereka memang sudah setuju untuk membeli, “Mau beli satu atau dua, Pak?”

Selamat mencoba.
 

---

Ikuti artikel dan video lainnya terkait pemasaran, atau bertanya terkait topik ini di Tanya Ahli. Atau Anda punya pendapat terkait topik ini, silakan tuliskan di kolom komentar.