Cara Menentukan Harga Jual Produk dan Jasa agar Cuan Maksimal

Menentukan harga bukan sekadar mencantumkan angka pada label produk. Harga yang terlalu tinggi berisiko mengurangi minat calon pelanggan, sementara harga yang terlalu rendah dapat menekan margin keuntungan dan menghambat pertumbuhan bisnis. Kuncinya terletak pada menemukan titik keseimbangan harga yang kompetitif di pasar, tetap menguntungkan, dan berkelanjutan. Panduan ini menyajikan strategi yang dapat Anda terapkan untuk menetapkan harga secara lebih tepat dan percaya diri.

 

Fondasi Penetapan Harga: 3 Pilar Utama

Sebelum memilih metode penetapan harga, pastikan tiga aspek fundamental telah terpenuhi. Ibarat fondasi sebuah bangunan, jika tidak kokoh, seluruh struktur berisiko runtuh. Ketiga hal ini menjadi landasan penting agar strategi harga yang diterapkan dapat berjalan efektif dan berkelanjutan.

 

1. Biaya (Cost)

Kenali semua biaya untuk membuat produk atau menyediakan jasa. Umumnya terbagi menjadi:

• Biaya Tetap (Fixed Cost): Merupakan jenis biaya yang tidak berubah meskipun terjadi fluktuasi dalam volume produksi. Contoh umum dari biaya tetap meliputi sewa tempat usaha, gaji pokok karyawan, tagihan listrik dan internet, serta biaya langganan perangkat lunak (software). Biaya ini tetap harus dibayar terlepas dari seberapa banyak produk yang dihasilkan.
• Biaya Variabel (Variable Cost): Merupakan biaya yang berubah seiring dengan jumlah produksi atau penjualan. Semakin banyak produk yang dibuat atau dijual, semakin besar biaya yang dikeluarkan. Contoh biaya variabel meliputi bahan baku, kemasan, ongkos kirim, dan komisi penjualan. Biaya ini bersifat fleksibel dan langsung berkaitan dengan aktivitas operasional.

2. Pelanggan (Customer)

Seberapa besar nilai atau manfaat yang dirasakan pelanggan? Seberapa sensitif mereka terhadap perubahan harga? Pahami perilaku, preferensi, dan willingness to pay dari target pasar Anda.

Baca Juga: Harga yang Tepat untuk Produk Pecel Lele Rumahan

 

3. Pesaing (Competition)

Siapa pemain yang menawarkan produk atau jasa serupa? Berapa harga mereka dan apa nilai tambahnya? Dari sini, Anda bisa memutuskan mau tampil sebagai opsi premium, terjangkau, atau di tengah-tengah.

 

Berikut 7 Pendekatan Populer Menetapkan Harga

Anda bisa memilih satu metode atau menggabungkan beberapa sekaligus, tergantung konteks bisnis.

 

1. Cost-Plus Pricing (Biaya + Markup)

Metode paling sederhana, favorit pelaku usaha pemula.

Rumus singkat:
Harga Jual = Total Biaya per Unit + (Persentase Markup × Total Biaya per Unit)

Langkah cepat:

• Hitung total biaya per unit (tetap + variabel).
• Tentukan markup (misalnya 30%–50%).
• Terapkan rumus.

Contoh:

Total biaya memproduksi satu gelang batu alam Rp18.000. Markup 35%.

Harga Jual = 18.000 + (35% × 18.000) = 18.000 + 6.300 = Rp24.300

Pro: Mudah, semua biaya tertutup, ada laba.

Kontra: Bisa “buta pasar”—tak memperhitungkan nilai di mata pelanggan dan harga kompetitor.

 

2. Value-Based Pricing (Berbasis Nilai)

Harga ditentukan berdasarkan nilai yang dirasakan oleh pelanggan, bukan semata-mata dari biaya produksi. Artinya, semakin besar manfaat atau solusi yang dirasakan pelanggan dari produk atau layanan Anda, semakin tinggi nilai yang dapat dibenarkan dalam harga. Pendekatan ini menempatkan persepsi pelanggan sebagai faktor utama dalam strategi penetapan harga.

Cara menerapkan:

• Gali kebutuhan, masalah, dan prioritas pelanggan secara mendalam.
• Petakan manfaat atau hasil (outcome) yang mereka peroleh.
• Estimasikan nilai finansial atau emosional dari outcome itu.
• Tetapkan harga yang sebanding dengan nilai tersebut.

Contoh:

Anda menawarkan paket jasa optimasi marketplace yang menambah omzet klien ±Rp60 juta per bulan. Harga jasa Rp18 juta per bulan masih terasa “worth it” bagi klien karena nilai yang kembali jauh lebih besar.

Pro: Potensi margin tinggi, menguatkan brand, meningkatkan loyalitas.

Kontra: Butuh riset mendalam, sulit mengukur nilai secara presisi, efektif bila diferensiasi jelas.

 

3. Competitive Pricing (Mengacu Pesaing)

Menetapkan harga dengan menjadikan kompetitor sebagai patokan lebih murah, sama, atau sedikit lebih mahal bila ada value tambahan.

Langkah:

• Tentukan siapa pesaing utama.
• Bandingkan fitur atau layanan dan harga mereka.
• Putuskan posisi Anda (termurah, setara + nilai lebih, atau premium).
• Tetapkan harga sesuai positioning.

Pro: Cepat, aman, relevan di pasar ramai.

Kontra: Rawat perang harga, bisa mengabaikan biaya dan nilai unik produk Anda.

 

4. Keystone Pricing

Umum dipakai ritel: harga jual ≈ dua kali harga beli dari pemasok.

Rumus: Harga Jual = Harga Beli × 2 (atau kelipatan lain)

Contoh:

Beli kaos Rp50.000 → jual Rp100.000.

Pro: Sangat praktis, margin biasanya sehat.

Kontra: Tak selalu mencakup semua biaya operasional; perlu cek kesesuaian dengan harga pasar.

 

5. Dynamic Pricing (Harga Dinamis)

Harga menyesuaikan permintaan, waktu, dan kondisi pasar lazim di transportasi, hotel, event, dan e-commerce.

Contoh:

Tarif ride-hailing naik saat hujan atau jam sibuk, tiket pesawat melonjak di musim liburan.

Pro: Memaksimalkan laba di puncak permintaan.

Kontra: Risiko persepsi negatif jika tak dikomunikasikan dengan baik.

 

6. Penetration Pricing (Tebus Pasar)

Masuk pasar dengan harga sangat kompetitif untuk cepat meraih pangsa, lalu dinaikkan bertahap setelah basis pelanggan terbentuk.

Pro: Efektif menarik trial atau percobaan.

Kontra: Margin awal tipis, hati-hati agar tidak merusak persepsi nilai saat harga naik.

 

7. Skimming Pricing

Kebalikan penetrasi: mulai dari harga tinggi (terutama untuk produk inovatif atau nik), menyasar “early adopters”, lalu turun seiring waktu.

Pro: Memaksimalkan laba awal, citra premium terbentuk.

Kontra: Butuh diferensiasi kuat; mengundang pesaing dengan harga lebih rendah.

 

Rute Praktis Menentukan Harga (Langsung Dipakai)

1. Hitung HPP Secermat Mungkin

Cantumkan semua biaya tetap & variabel agar Cost of Goods Sold (HPP) akurat—jangan ada yang ketinggalan.

 

2. Tentukan Target Margin

Pilih margin sesuai industri & tujuan (20%, 30%, 50%, dst.). Konsistenkan dengan strategi jangka panjang.

 

3. Riset Pasar & Pesaing

Lihat kisaran harga, apa saja yang termasuk dalam paket, dan bagaimana positioning mereka.

 

4. Kenali Profil Pelanggan

Siapa targetnya? Daya beli mereka? Masalah apa yang paling ingin diselesaikan? Gunakan survei singkat atauwawancara untuk memahami willingness to pay.

 

5. Tetapkan Harga Awal yang Masuk Akal

Kombinasikan cost-plus (agar biaya tertutup) dengan competitive (agar tidak “melenceng” dari pasar). Simpan opsi untuk naik atau turun setelah uji pasar.

 

6. Uji, Ukur, Iterasi

Lakukan A/B test harga di segmen berbeda atau periode berbeda.

Bila respons sering “mahal”, gali alasannya: kurang value, komunikasi kurang jelas, atau tak sesuai target?

Bila produk laris manis, coba naikkan bertahap untuk menemukan ambang optimal.

 

Kesalahan yang Sering Menggerus Margin

1. Terobsesi Jadi yang Termurah

Perang harga berujung “race to the bottom”. Menangkan persaingan lewat nilai, bukan sekadar angka.

 

2. Melewatkan Biaya Terselubung

Fokus hanya pada biaya produksi, lupa overhead: pemasaran, retur atau aransi, penyusutan alat, biaya admin platform, dll.

 

3. Harga Tidak Pernah Direview

Biaya pemasok naik, fitur produk bertambah, layanan makin bagus tapi harga tetap. Margin pun terkikis pelan-pelan.

 

4. Ubah Harga Tanpa Narasi

Kenaikan harga perlu alasan yang jelas dan komunikasi yang rapi: peningkatan kualitas, fitur baru, atau lonjakan biaya bahan baku.

 

Catatan Implementasi yang Sering Terlewat

1. Bundling & Versi Paket

Tawarkan paket basic, standard, atau premium untuk menangkap segmen berbeda tanpa mengorbankan margin.

 

2. Diskon dengan Tujuan Jelas

Gunakan diskon sebagai alat akuisisi atau clearing stok bukan kebiasaan yang mengikis persepsi nilai.

 

3. Transparansi Nilai

Tunjukkan alasan di balik harga Anda bisa lewat kualitas bahan, garansi, layanan purna jual, kecepatan respons, atau hasil yang terbukti.

 

4. Gunakan Data

Pantau metrik seperti conversion rate, average order value, churn, dan customer lifetime value. Data ini membantu Anda mengambil keputusan harga yang lebih tepat.

Menentukan harga adalah perpaduan antara analisis dan insting pasar. Kerjakan PR biaya, pahami pelanggan, intip strategi pesaing, lalu pilih pendekatan yang cocok boleh kombinasi. Jangan ragu bereksperimen secara terukur dan lakukan peninjauan rutin. Ingat, pelanggan pada akhirnya membayar nilai yang mereka rasakan. Selama Anda konsisten meningkatkan dan mengomunikasikan nilai itu, harga yang sehat dan keuntungan optimal akan mengikuti.

Punya pertanyaan lebih lanjut? Segera log in ke daya.id dan gunakan fitur Tanya Ahli untuk mendapat jawaban langsung dari ahlinya. Pastikan Anda sudah mendaftar di daya.id untuk mendapatkan informasi dan tips bermanfaat lainnya secara gratis.