Dirilis

27 Desember 2024

Penulis

Ari Handojo

Setiap sales atau tenaga penjual memiliki keterampilan dan kompetensi yang berbeda-beda. Ada yang pintar bernego, ada yang wawasan bisnisnya luas, dan ada pula yang fokus pada tujuan. Kira-kira keterampilan mana yang bisa paling sukses? 

Ada 5 kelompok tipe penjual yang berhasil dianalisis dari buku “The Challenger Sales”, yaitu pemecah masalah, serigala kesepian, pekerja keras, pembangun hubungan, dan challenger. Tipe penjual ini diurutkan dari yang memiliki kemungkinan terkecil untuk sukses atau berkinerja baik.

 

1. Pemecah Masalah atau Problem Solver (14%)

Penjual tipe ini memiliki kemungkinan terkecil untuk berhasil yaitu 14%. Padahal penjual pemecah masalah memiliki ciri orang yang detail dan merespon pelanggan dengan sangat baik. Dan kalau dipikir-pikir konsumen pasti akan senang bukan, kalau masalahnya dibantu? 

Bahkan penjual tipe pemecah masalah ini akan membantu memecahkan masalah pelanggan setelah transaksi ditutup. Kedengarannya sangat baik, tetapi malah menjadi bumerang baginya. Mengapa?

Penjual tipe ini terlalu fokus memecahkan masalah pelanggan, mereka terlalu berlarut-larut dan terjun langsung menemukan solusi daripada membuka peluang penjualan baru. Apalagi kalau masalah pelanggannya rumit pasti membutuhkan banyak waktu.

Terlalu fokus itulah yang menyebabkan hanya beberapa pelanggan saja yang terlayani. Tipe ini seperti menghindari penjualan. Mereka menutup banyak pelanggan lain yang berpeluang membeli dan tidak perlu bantuan memecahkan masalah yang rumit.

 

2. Serigala Kesepian atau Lone Wolf (18%)

Julukan tipe penjual serigala kesepian ini ditujukan untuk penjual yang mengandalkan naluri, percaya diri, namun sulit untuk dikelola.  Yakin dengan naluri ada baiknya, namun tidak ada jaminan 100% benar. 

Di dalam buku dijelaskan bahwa penjual tipe serigala kesepian adalah orang yang sulit diatur. Mereka mengabaikan pelaporan Customer Relationship Management (CRM), melewatkan pelatihan, dan tidak mau dibimbing. 

Penjual tipe ini masih dipertahankan karena mampu memenuhi kuota, atau sebagai gantinya, manajer menoleransi perilaku mereka. Jadi, keberhasilan penjual tipe serigala kesepian ini hanya mencapai 18%.

 

3. Pekerja Keras (21%)

Seringkali kesuksesan dikaitkan dengan kerja keras. Namun, mengapa ketika penjual bertipe pekerja keras keberhasilannya hanya mencapai 21%?

Penjual ini selalu bekerja ekstra. Mereka adalah yang pertama datang ke kantor dan yang terakhir pergi. Pekerja keras tidak mudah menyerah, termotivasi oleh diri sendiri, dan mencari umpan balik untuk pengembangan pribadi. Bayangkan mereka bersedia bekerja sampai malam, bahkan di akhir pekan dan menyelesaikan lebih banyak setiap hari. Lalu, apa masalahnya?

Penjual tipe ini tidak mengerti apa yang dilakukan, dia hanya melakukan instruksi yang didapatkan. Tipe ini juga tidak memahami pasar dan pelanggan dengan baik. Di dalam penjualan, tidak boleh hanya menggunakan pendekatan kerja keras, karena banyak teka-teki yang perlu kecerdikan atau inisiatif sendiri.

Pekerja keras juga sering disukai banyak orang, yang malah menjadi alasan sering gagal untuk penjualan yang kompleks. Tidak hanya butuh kerja keras, namun dalam penjualan kompleks juga perlu strategi atau terobosan baru.

 

4. Pembangun Hubungan (21%)

Penjual membangun atau membina hubungan baik dengan para pelanggan. Mereka mau memberikan waktu dengan senang hati dan bergaul dengan banyak orang. Penjual tipe ini dikenal ramah dan disukai pelanggan. Banyak pelanggan yang menanyakan penjual ini dari namanya.

Terdengarnya lebih cocok menjadi penjual atau customer service? Membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan itu baik untuk meningkatkan loyalitas. Sayangnya, tipe penjualan ini melewatkan untuk mendapatkan nilai bisnis.

Penjual tipe ini terlalu banyak menjaga kenyamanan pelanggan daripada mendorong mereka untuk proaktif, dan mau berubah dengan wawasan baru yang dimiliki bisnis Anda. Pelanggan terlalu nyaman di zona nyaman yang bisa menyebabkan susah menerima dan berkembang kalau ada produk baru yang belum dikenal.

 

5. Challenger Sales (27%)

Dari 4 tipe penjual sebelumnya, tipe penjualan challenger yang paling tinggi kemungkinan berhasilnya. Challenger lebih menonjol dari yang lain karena mereka melihat dunia secara berbeda. 

Mereka memahami bisnis pelanggannya sehingga bisa tahu apa yang dipikirkan. Ini yang menjadi modal para challenger mengendalikan percakapan. Pelanggan bisa diarahkan memahami suatu hal yang belum disadarinya padahal itu penting. 

Keterampilan komunikasi dua arah yang kuat membuat mereka bisa membangun hubungan berdasarkan nilai dan kepercayaan. Pelanggan mau mendengarkan, terbujuk, dan menerima saran yang akhirnya keputusan pembelian terjadi.

Jadi, pastikan Anda memiliki tenaga penjual atau sales yang tidak hanya pandai membangun hubungan. Karena di era saat ini, hal ini sudah tidak lagi cukup. Selain membangun hubungan yang baik, tim sales Anda juga harus memiliki pengaruh terhadap pelanggan /nasabah/tamu mereka. Dan membantu membuka wawasan mereka mengenai tantangan bisnis kedepan yang akan mereka hadapi.

Jika tim sales Anda belum menerapkan the challenger sales dan bingung bagaimana cara mengubahnya? Dapatkan pemahaman dan tipsnya hanya di Daya.id. Cukup daftarkan diri Anda di sini secara gratis. Setelahnya, Anda juga bisa bertanya ke ahlinya di fitur Tanya Ahli. 

Sumber:

Artikel : Berbagai sumber

Foto : www.shutterstock.com & www.freepik.com

Penilaian :

5.0

2 Penilaian

Share :

Berikan Komentar

Fando hari susetyo

02 January 2025

Mantabbb daya

Balas

. 0

Ada yang ingin ditanyakan?
Silakan Tanya Ahli

Ari Handojo

Business Coach

1 dari 5 konten bebas || Daftar dan Masuk untuk mendapatkan akses penuh ke semua konten GRATIS