26 Desember 2024
Dirilis
Penulis
Ari Handojo
Penjualan terus naik adalah harapan semua pebisnis apalagi tim sales. Itulah tantangannya, bagaimana agar penjualan lancar terus.
Intinya, kalau produk Anda memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, pasti laku terjual. Pernyataan ini benar, namun konteksnya adalah Anda riset dan memahami dulu kebutuhan pelanggan dan menunggu pelanggan sadar apa yang dibutuhkan.
Alih-alih menunggu, bagaimana kalau mengambil inisiatif untuk mengajar, menyesuaikan, dan mengendalikan kebutuhannya? Ada teknik baru yang bisa diterapkan oleh tim penjualan/sales untuk mendapatkan hal tersebut yang disebut “The Challenger Sales”. Apakah itu? dan bagaimana bisa menaikkan penjualan? Pahami sampai selesai hanya di artikel ini.
Penjualan Relasional, Sebelum Penjualan Challenger
Semakin berkembangnya teknologi, gambaran penjualan berubah drastis. Sekarang pelanggan dengan mudah mendapatkan informasi, membandingkan antar produk, dan membuat keputusan sendiri sebelum tersentuh tim sales.
Perubahan tersebut yang menyebabkan pendekatan penjualan tradisional, khususnya penjualan relasional sudah tidak cocok. Singkatnya, pendekatan ini yaitu membangun hubungan yang kuat dengan memahami kebutuhan dan memberikan solusi yang tepat untuk pelanggan.
Salah satu kelemahan utamanya adalah sifatnya yang reaktif. Tim sales yang menggunakan pendekatan relasional menunggu pelanggannya untuk mengungkapkan kebutuhan mereka sebelum menanggapi dengan solusi. Jika menunggu dulu, pendekatan ini tampak lambat, tidak bersemangat, dan tidak membantu.
Padahal sekarang pelanggan tidak lagi mencari tim sales yang mau mendapatkan informasi, mereka ingin yang diberi wawasan, inovasi, dan nilai tambah. Tantangan ini dapat direspon the challenger sales, yang langsung mengatasi kelemahan yang melekat dalam penjualan relasional.
The Challenger Sales
The challenger sales menawarkan alternatif yang menarik daripada pendekatan relasional. Pendekatan ini diperkenalkan oleh Brent Adamson dan Matthew Dixon dalam buku mereka, “The Challenger Sales”, menekankan sikap proaktif dan tegas. The challenger sales yaitu penjual menantang cara berpikir pelanggan dan memaksa mereka merenungkan perspektif baru, sehingga membuka peluang baru untuk ditawarkan solusi yang lebih baik.
Alih-alih menunggu pelanggan untuk mengartikulasikan kebutuhan mereka, the challenger sales mengambil inisiatif terlebih dahulu. Mereka memanfaatkan pengetahuan mendalam tentang industri untuk menantang asumsi pelanggan, memberikan perspektif baru, dan memperkenalkan cara berpikir baru tentang masalah mereka.
Mengapa The Challenger Sales Bisa Sukses?
Pendekatan ini sangat efektif di era digital karena ditujukan kepada pembeli yang berpengetahuan luas dan mandiri. Berikut poin utama yang menyebabkan pendekatan the challenger sukses.
- Teach (Mengajar): Tim sales paham betul tentang bisnis produknya dan memberikan perspektif yang belum pernah dipertimbangkan oleh pelanggan.
Contoh :
- Menggugah Pemikiran: Anda akan menawarkan asuransi tambahan. Kemudian, saat berkomunikasi dengan pelanggan yang sudah memiliki asuransi dasar, Anda bisa mengatakan “ Ibu, sudah memiliki asuransi dasar itu bagus. Tapi, bagaimana kalau untuk penyakit kritis yang tidak ditanggung? Apakah Ibu pernah memikirkan itu dan meninjau ulang asuransinya?
- Mengajar: “ Kalau asuransi dasar itu hanya bisa menanggung penyakit yang tidak kronis/kritis dan biayanya terbatas, sedangkan penyakit kritis seperti jantung, kanker, yang biayanya mahal tidak ditanggung. Banyak pelanggan kami yang lebih tenang dengan adanya tambahan asuransi untuk penyakit kritis ini.”
- Tailor (Menyesuaikan): Tim sales menyesuaikan rekomendasi produk dengan informasi spesifik kebutuhan pelanggan
Contoh: Menyesuaikan pelanggan yang belum memiliki asuransi tambahan dengan produk. “Asuransi tambahan ini sangat membantu Ibu nantinya kalau ada biaya tak terduga untuk penyakit yang belum ditanggung, sehingga Ibu pasti lebih tenang.”
- Take Control (Mengambil Kendali): Tim sales membuat pelanggan nyaman dalam percakapan dan mengajak untuk bertindak
Contoh : “Menurut saya, Ibu perlu asuransi tambahan ini melihat umur yang sudah 50 tahun, nanti juga jauh lebih tenang. Bagaimana kalau kita lihat paket mana yang paling cocok?”
Pendekatan the challenger sales memposisikan sales tidak hanya sebagai vendor tetapi juga sebagai penasihat terpercaya yang dapat memengaruhi pelanggan. Pendekatan ini bagus untuk diterapkan agar penjualan lancar terus. Pendekatan ini menyediakan kerangka kerja yang kuat untuk realitas baru, yang memungkinkan sales tidak hanya memenuhi target tetapi juga melampaui harapan pembeli modern.
Temukan tips dan pendekatan/teknik baru seputar bisnis di Daya.id. dengan mendaftarkan diri Anda di sini sekarang secara gratis. Anda juga bisa menanyakan masalah seputar tips meningkatkan penjualan ke ahlinya melali fitur Tanya Ahli di daya.id.
Sumber:
Artikel : Berbagai sumber
Foto : www.shutterstock.com & www.freepik.com
Ada yang ingin ditanyakan?
Silakan Tanya Ahli

Berikan Komentar