Berjualan di lingkup B2B tentunya berbeda dengan langsung ke konsumen. B2B lebih kompleks dan banyak pihak yang terlibat, sehingga teknik jualannya sudah tidak cocok jika menggunakan teknik tradisional. Tapi banyak peneliti yang bilang teknik baru ini lebih baik.

Teknik baru dengan menantang cara pandang pelanggan disebut Challenger Sales. Inti dari Challenger Sale terletak pada pendekatannya yang dinilai lebih baik. Mengapa begitu? apa saja keunggulannya?

Baca juga: Kiat Pemasaran untuk Perusahaan B2B (Business to Business)

 

Keunggulan Challenger Sales

Berikut ini beberapa keunggulan Challenger Sales:

 

1.    Lebih Proaktif

Challengers Sales memiliki pendekatan yang lebih proaktif daripada teknik jualan tradisional. Daripada menunggu pelanggan mengungkapkan kebutuhan atau kekhawatiran mereka, tenaga penjualan Challenger memilih memimpin percakapan. Mereka mendorong pelanggan untuk berpikir secara berbeda tentang masalah bisnis mereka dan memperkenalkan solusi baru yang sebelumnya tidak dipertimbangkan. 

 

2.    Membawa Ide-Ide Baru

Salah satu elemen kunci Challenger Sales adalah gagasan tentang pengajaran untuk diferensiasi. Tenaga penjualan Challenger bukan sekadar perwakilan penjualan melainkan mereka adalah pendidik. 

Mereka membawa ide-ide baru ke meja yang sering kali menantang pemikiran/asumsi pelanggan saat ini. Mereka menciptakan rasa urgensi dan keinginan pelanggan untuk berubah, memposisikan diri mereka sebagai mitra yang sangat diperlukan.

 

3.    Percakapan Lebih Bermakna

Challenger Sales sangat kontras dengan pendekatan penjualan tradisional, khususnya penjualan relasional, yang berfokus membangun hubungan dan menanggapi kebutuhan yang
diungkapkan. 

Membangun hubungan tetap penting, namun tidak cukup dalam lingkungan penjualan yang kompleks saat ini. Tenaga penjualan harus terlibat dalam apa yang dikenal sebagai ketegangan konstruktif. Mereka menantang pemikiran pelanggan dan memperkenalkan perspektif baru, sehingga mengarah pada percakapan penjualan yang lebih bermakna dan efektif. 

 

4.    Penyesuaian dan Pengambilan Kendali

Aspek penting lain dari Challenger Sale adalah penekanannya pada penyesuaian dan pengambilan kendali. Tenaga penjualan Challenger ahli dalam menyesuaikan pendekatan mereka agar sesuai dengan kebutuhan spesifik dan titik masalah Customer. Mereka mengambil kendali atas proses penjualan dengan membimbing Customer melalui perjalanan pengambilan keputusan, memastikan bahwa percakapan tetap fokus pada nilai yang dibawa oleh solusi mereka. Sebagai kesimpulan, Dengan mengadopsi metodologi Challenger Sale, tim penjualan tidak hanya dapat menonjol di pasar yang ramai tetapi juga mendorong keterlibatan Customer yang lebih bermakna dan sukses.
 
 

Penerapan Challenger Sales dalam Lingkungan B2B

Dalam B2B, pembelian biasanya lebih besar, melibatkan taruhan yang lebih tinggi, dan memerlukan persetujuan dari banyak pembuat keputusan. Siklus penjualan lebih panjang, dan pembeli lebih terinformasi, sering kali melakukan penelitian ekstensif sebelum terlibat dengan perwakilan penjualan. 

Dalam konteks ini, pendekatan penjualan yang hanya menanggapi pertanyaan pelanggan atau bergantung pada membangun hubungan kurang menghasilkan untuk B2B. Berbeda dengan pendekatan Challenger Sales yang sudah dirancang untuk mengatasi tantangan ini secara langsung. 

Pendekatan ini dibangun berdasarkan tiga prinsip inti. Masing-masing elemen ini sangat cocok untuk kompleksitas penjualan B2B.

Baca juga: 6 Tips Membangun Kompetensi Tim Penjualan, agar Target Perusahaan Tercapai

 

1. Mengajar untuk Diferensiasi

Dalam lingkungan B2B, di mana pembeli memiliki pengetahuan dan persiapan yang baik, tenaga penjualan perlu menghadirkan sesuatu yang baru, yang mungkin belum pernah mereka pertimbangkan. Ini bukan sekadar tentang mendorong suatu produk tapi tentang membingkai ulang pemikiran pelanggan dan memperkenalkan solusi baru untuk masalah mereka.

Tenaga penjualan Challenger memposisikan diri mereka sebagai pemimpin percakapan, pemimpin pemikiran, dan penasihat terpercaya, membuat proposisi nilai mereka jelas dan menarik.

 

2. Menyesuaikan untuk Resonansi

Pendekatan Challenger menganjurkan untuk menyesuaikan pesan penjualan agar sesuai dengan kebutuhan dan tantangan spesifik setiap pemangku kepentingan. Ini memerlukan pemahaman yang mendalam tentang bisnis, industri, dan peran individu pelanggan dalam proses pengambilan keputusan. Dengan menyesuaikan percakapan untuk setiap audiens, tenaga penjualan Challenger memastikan bahwa pesan mereka tepat sasaran, menanggapi kekhawatiran semua pihak yang terlibat, dan membangun kesepakatan.

 

3. Mengambil Kendali Penjualan

Dalam penjualan B2B, keputusan deal-nya butuh waktu yang lebih lama bahkan berbelit-belit. Pendekatan Challenger mendorong tenaga penjualan untuk mengambil kendali atas proses penjualan, membimbing pelanggan melalui setiap tahap, dan tetap fokus pada nilai yang diberikan mereka. 

Bukan berarti dominan atau agresif, namun bersikap percaya diri dan tegas, membantu mengarahkan perjalanan pengambilan keputusan pelanggan secara efisien. Dengan begitu tenaga penjualan Challenger dapat mempersingkat siklus penjualan dan meningkatkan kemungkinan menutup transaksi.

 

Efektivitas Challenger Sales

Efektivitas pendekatan Challenger dalam penjualan B2B didukung oleh penelitian yang menunjukkan bahwa tenaga penjualan Challenger secara konsisten mengungguli rekan-rekan mereka. Mereka lebih siap untuk menangani lingkungan penjualan yang kompleks, di mana kemampuan untuk memengaruhi dan membujuk sangat penting. 

Dengan menantang asumsi pelanggan dan memberikan solusi yang disesuaikan dan berwawasan, tenaga penjualan Challenger dapat membedakan diri mereka dari pesaing dan membangun hubungan yang lebih kuat dan lebih strategis dengan klien mereka.

 

Kesimpulan

Kesimpulannya, pendekatan Challenger Sales sangat efektif dalam lingkungan B2B karena sejalan dengan kompleksitas lanskap penjualan modern. Dengan mengajar, menyesuaikan, dan mengambil kendali, tenaga penjualan Challenger dapat mendorong percakapan yang bermakna, mempengaruhi para pengambil keputusan, dan akhirnya, menutup lebih banyak transaksi. 

Temukan strategi baru lainnya untuk mengembangkan usaha Anda di Daya.id. dengan cara daftarkan diri Anda di sini  secara Gratis. Anda juga bisa bertanya dengan para ahlinya kewirausahaan lewat fitur Tanya Ahli di daya.id.