Sekarang penjual tidak hanya menghadapi satu orang pelanggan saja, apalagi jika bentuknya B2B. Diperlukan strategi yang jitu, karena banyak pihak yang harus diperjuangkan sampai semuanya sepakat/deal membeli. 

Jangan khawatir, pendekatan Challenger Sales mampu memecahkan tantangan ini. Bagaimana cara kerja pendekatan tersebut? Baca artikel ini untuk mendapatkan jawabannya.

 

Konsep The Challenger Sales

Konsep perwakilan Challenger tenaga penjualan yang menantang pemikiran pelanggan dan memberikan wawasan unik yang menghasilkan hasil yang lebih baik. Namun, untuk menerapkan pendekatan ini secara efektif, memahami dinamika dalam organisasi pelanggan sangatlah penting. 

Penulis The Challenger berpendapat bahwa tantangan nyata dalam penjualan modern bukan hanya tentang meyakinkan satu orang pengambil keputusan, tetapi lebih kepada memahami dan memengaruhi sekelompok pemangku kepentingan yang secara kolektif mendorong keputusan pembelian.

Di sebagian besar organisasi, keputusan pembelian tidak lagi dibuat oleh satu orang, tetapi oleh sekelompok pemangku kepentingan yang beragam, masing-masing dengan prioritas, perhatian, dan bias mereka sendiri. Proses pengambilan keputusan kolektif ini dapat menjadi rintangan yang signifikan bagi tenaga penjualan. Bahkan jika seorang tenaga penjualan dapat meyakinkan satu orang dalam organisasi, mereka masih perlu meyakinkan yang lain agar mendapatkan dukungan dari seluruh kelompok.

 

Cara Kerja Pendekatan Challenger Sales

Di sinilah memahami pelanggan menjadi kunci keberhasilan penjualan. Tenaga penjualan perlu mengidentifikasi siapa “Mobilizer” dalam suatu organisasi. Mobilizer merupakan individu-individu yang bisa menggalang dukungan dari rekan kerja mereka dan mendorong keputusan ke depan. 

Mobilizer sering kali skeptis diawal, menuntut, dan sulit untuk ditaklukkan, tetapi setelah diyakinkan, mereka adalah sekutu terkuat yang membantu proses penjualan. Untuk menemukan siapa Mobilizer itu, harus memperhatikan apa yang mereka pedulikan, dan bagaimana mereka memengaruhi orang lain. Mobilizer tidak selalu orang yang memiliki kedudukan tertinggi atau pemegang keputusan.

 

Contoh Customer Challenger dalam Praktek sehari hari

Ada perusahaan yang menjual solusi perangkat lunak baru ke sebuah perusahaan besar. Tenaga penjualan mengidentifikasi ada direktur IT, CFO, manajer opersional, dan direktur pemasaran.

Kemudian tenaga penjualan menganalisis prioritas dan cara mereka mempengaruhi rekannya yang lain. Tenaga penjual sudah mengetahui bahwa Direktur IT sebagai pengambil keputusan utama. Namun, setelah pertemuan awal, menjadi jelas bahwa Direktur IT sendiri tidak dapat menyetujui pembelian tersebut. Keputusan tersebut melibatkan CFO, yang khawatir tentang biaya, manajer operasional, yang berfokus pada bagaimana perangkat lunak akan memengaruhi alur kerja harian, dan direktur pemasaran, yang tertarik pada bagaimana perangkat lunak akan meningkatkan keterlibatan pelanggan.

Alih-alih mencoba mengatasi masalah masing-masing pemangku kepentingan secara terpisah, tenaga penjualan yang menerapkan Challenger Sales menemukan bahwa direktur pemasaran berperan sebagai “Mobilizer” potensial. Direktur pemasaran tidak hanya berpengaruh dalam perusahaan tetapi juga sangat termotivasi untuk mendorong perubahan. 

Tenaga penjualan akan meyakinkan direktur pemasaran dengan membekalinya wawasan tentang bagaimana perangkat lunak yang ditawarkan dapat memberikan ROI yang signifikan dan meningkatkan keterlibatan pelanggan. Tenaga penjualan membantu mereka membangun kasus yang menarik untuk perangkat lunak yang bisa mengatasi masalah CFO dan manajer operasional.

Baca juga: Tips Negosiasi Dalam Bisnis

Pada akhirnya, keputusan pembelian kolektif dibuat demi perangkat lunak, bukan karena tenaga penjualan berhasil memenangkan hati setiap pemangku kepentingan secara individual, tetapi karena mereka memahami dinamika internal dan memanfaatkan pengaruh “Mobilizer” utama.

 

Kesimpulan

Di dunia penjualan B2B yang terus berkembang, pendekatan Challenger paling baik untuk diterapkan, memahami pelanggan lebih dari sekadar mengetahui apa yang mereka butuhkan tetapi memahami siapa di dalam organisasi yang dapat mendorong keputusan atau “Mobillizer” dan cara menyelaraskan tujuan mereka dengan solusi Anda. 

The Challenger Sales menyoroti bahwa mencapai keputusan pembelian kolektif yang sukses tidak hanya memerlukan produk atau layanan yang hebat tetapi juga pemahaman yang mendalam tentang proses pengambilan keputusan internal pelanggan.

Baca juga: AIDA, Strategi Pemasaran yang Efektif untuk Meningkatkan Penjualan

Menarik bukan tips yang disampaikan? Mungkin sebelumnya Anda belum pernah memikirkannya. Anda bisa mendapatkan lebih banyak tips menarik di Daya.id. dengan cara mendaftar di sini  secara Gratis. 

Tidak hanya tips menarik, Anda juga bisa berkonsultasi, berdiskusi, dan bertanya secara online kepada pakarnya. Anda cukup menggunakan fitur Tanya Ahli di daya.id. secara Gratis.